Построение канала «Дистрибуция» в производственной строительной компании — Бизнес-консалтинг и управление проектами. Кризис-менеджер Анжелика Горох

Построение канала «Дистрибуция» в производственной строительной компании

Исходные данные: компания лидер не только в сегменте «своего производства», но и в целом самая крупная, самая эффективная торговая сеть в своей отрасли. Задача: вывести направление Дистрибуция (продажа собственной продукции в розничные магазины, рынки, мелкие сети) в лидеры отрасли. Это направление существовало в качестве «падчерицы» в бизнесе, так как до него всегда «не доходили руки».

Задача оказалась гораздо сложнее чем могло показаться на первый взгляд, так как фактически надо было перейти от ориентации на свой товар (у нас есть замечательная кровля, мы должны ее продать клиентам) к ориентации на клиента (что за потребность у клиента и как мы можем ее удовлетворить с помощью своей кровли). При этом процессы разрознены, направление в части регионов есть, в части отсутствует как факт. В некоторых городах есть талантливые ребята, в других — нет даже более-менее работающих менеджеров. Что сделано: В общем сформирована команда руководителей во всех филиалах (для окончательного формирования даже костяка команды необходимо гораздо больше времени). Уверена и многократно убеждалась- без руководителя на месте невозможно сдвинуть бизнес в филиале. С этого начинала всегда. Сделан стандарт направления, как основной документ канала с описанием: кто наш клиент, как мы его сегментируем, в чем наши преимущества, что есть наши цели, как мы этого добиваемся, какие у нас инструменты. При этом само по себе создание документа не есть самоцель. Но фактически-это был первый шаг к консолидации разрозненных процессов, к пониманию приоритетов и декларация долгосрочных целей. Без этого нельзя в любом бизнесе. Каждый менеджер в самом дальнем филиале должен понимать стратегию и знать свои цели. В основе был следующий принцип –« прочитал- иди делай так, как написано». Следующий шаг- собирание успешного опыта у регионов- лидеров в разных областях. Все что написано в документе уже кем- то было сделано и вот этим фактическим опытом надо поделиться (очень необходимое действие при отсутствии жесткого централизованного управления).

Результат

В части регионов, там, где были крепкие руководители- получен рост продаж более чем на 40% (Москва, Центр России, Волга) за счет расширения клиентской базы, выявления потребностей клиентов, анализа конкурентов, подбора правильных предложений. Оглядываюсь назад, могу сказать, что мне удалось вдохнуть жизнь в канал Дистрибуция и задать направление для дальнейших изменений.