В наше время написано много книг о воспитании детей, и одно из самых удивительных лично для меня открытий в этой сфере- дети любят четкие правила и любят им следовать. Как пример: Во Франции написали инструкцию для детских садов из 8 пунктов- как застегивать пуговицы. И говорят все дети радостно ее выполняют.
Взрослые не сильно отличаются от детей. И взрослым нужны правила игры, даже если они Ваши подчиненные и даже если они на другом страны.
Как привлечь филиалы и сотрудников выполнять планы и не считать, что планы грабительские, а мотивация смехотворна.
Должны быть правила игры, которые принимают обе стороны.
Если одна из сторон не согласна и считает, что в игре жульничают, результат не состоится.
И что здесь важно:
Первое- озвучьте цели. Без этого невозможно. Почему прирост 50%, а маржа должна вырасти на 30%. Люди часто не понимают откуда Вы берете цифры, они не соглашаются, а это значит делать они это не будут. Они считают это несправедливым! Здесь точка. Они приложат все усилия, чтобы доказать Вам Вашу неправоту, вплоть до откровенного саботажа (в зависимости от смелости участников).
Выход-Объясните зачем это нужно. Не надо бояться амбициозных проектов. Если Вы хотите стать лидером, или войти в 5 или 10 лидеров- говорите об этом. Все хотят быть причастными к большому и серьезному делу.
Второе- слушайте возражения. Это счастье, что они есть. Значит Вам доверяют, с Вами делятся.
Третье- обсуждайте цели и отвечайте на возражения. Не оправдывайтесь вообще никогда!!- отвечайте конструктивно, задавайте встречные вопросы.
«Мы не сможем в этом году вырасти на 30%- у нас ассортимент не позволяет!»- » Отлично! На следующей неделе садимся, раскладываем весь ассортимент и смотрим, что нужно сделать. Готовьте предложения»
И так практически с каждым конкретным возражением.
«У нас не хватает бюджета для доставки»-«готовьте предложения по новому бюджету»
С возражениями поработали, а что получили:
-вовлекли ключевых сотрудников к решению проблем
-решили реальные проблемы, либо двинулись в эту сторону. Осознали их, уже отлично.
-сами поверили, а ведь можно войти в пятерку лидеров, не так это и страшно.
-сотрудники Вас сильно зауважали. Вы не полезли контролировать их по мелочам. вы доверили им представить предложения и разобрали их по пунктам.
И самое главное- если Вы разобрали с ними их предложения, поверили в них и сказали- Делаем, они будут делать. Потому как в этот момент Вы передали им ответственность. Это правило игры! У каждого в игре своя роль. Но она должна быть принята!
Чем плох микроменеджемент, с мелочным контролем? Не происходит передачи, ответственности- а значит руководитель сам будет за все отвечать. Он будет выполнять все роли в игре. И казаков и, разбойников- а остальные будут просто делать вид, что играют. И бизнеса здесь не будет.
А как быть с филиалами?
Они далеко и для них чем меньше, тем лучше. И здесь все то же самое- озвучьте цели! Мы за три года должны войти в пятерку лидеров. Для этого мы поработали с ассортиментом, изменили количество доставок, разработали маркетинговые акции.
«мы не можем» — «у нас здесь конкуренты снизили цены», у нас менеджеры уволились, итд. И опять пошли работать с основными возражениями- они же проблемы, а иногда просто страхи. так тоже бывает. Ведь в бизнесе работают люди, а не функции.
Должны быть конечно еще правила железобетонные. Их нарушать вообще никогда нельзя. Они просто есть и все. Но в этом надо быть последовательным. И это тоже точка.
Допустим-все подразделения работают с прибылью. Это закон. Поэтому –«а давайте годик без прибыли, но зато продажи увеличим»- пресекаем на корню. «А давайте премию перенесем на следующий год- вот и прибыль покажем» — отсекаем туда же.
Разобрали проблемы, озвучили цифры прироста и пошли собирать бюджеты от регионов. Самые лучшие сделают как положено. Вы получите хороший бюджет.
Треть постарается прожать цифры пониже, проверяя Вас на прочность. Здесь не сдаваться- отправить бюджет на доработку.
Еще треть- самая опасная иллюзия- те, кто нарисует любые цифры, чтобы вам угодить, но реально не сделают. Они не плохие. Они правда не могут. НО вы с ними в эту игру играете давно. Поэтому смело отправляйте на доработку-со словами давай реальные цифры. Кстати с ними тоже надо играть по правилам- если вы недовольны- говорите об этом- если ситуация не сдвигается -меняйте. В противном случае Вы создаете прецедент «можно не работать, а зарплату платят» И не надо думать, что люди не понимают. Они лучше Вас все понимают.
Бюджеты получили- но это только полдела! Теперь должна быть защита. Написал- ответь! Защити цифры- покажи, как сделаешь. По скайпу, очно- Ваше дело. Но если человек защитил и его цифры приняли- процентов 80%, что сделает. Лучшие сделают 110-120% Осторожные аккуратно выйдут на 100%.
Да и не забудьте заплатить вовремя бонус. Это тоже правило игры! Будете жульничать и цепляться к мелочам- вся игра пойдет насмарку.