На каждой стадии развития бизнеса ответ на этот вопрос будет разным, потому что собственник совершает разные действия. То, что успешно делали вчера, не будет работать сегодня.

Предпринимателю сложно измениться, подстроиться под изменение ситуации, а бизнес становится заложником этого и погибает. Лишь 5% бизнесов доживают до 10 лет — они меняются, вырастая.

Но не только неповоротливость собственника тому виной. Чтобы перейти на следующую стадию, надо пережить кризис текущей. А проблем хватает: сотрудники увольняются, идея перестает увлекать, начинаются проблемы с клиентами.

Давайте посмотрим, какие особенности каждой стадии развития бизнеса могут его погубить.

Первая стадия.  Тестирование продукта и поиск его ценности для покупателей

Предприниматель один во всех ролях. Он может быть разнорабочим, менеджером по продажам, а иногда и бухгалтером. Он делает мебель и работает по 12 часов. Если мебель покупают и рекомендуют это отличный сигнал.

Здесь терпят неудачи:

1. Считающие, что свой бизнес — это быстро, здорово, весело, играючи. Работать в найме, а вечерами развивать свое дело невозможно. Это миф.
2. Неверно выбравшие место. В офлайн рознице это первый приоритет. Не продумал формат, не оценил район, открыл четвертую аптеку в этом доме.
3. Не проводившие тестирование бизнеса на маленькой аудитории. Купил большую партию, взял кредит. Понадеялся на удачу.

По моим наблюдениям, если бизнес не прошел первую стадию — это не плохо. Мало кто смог построить работающий бизнес с первого раза. В первую очередь поэтому новеньким стартапщикам обычно дают совет: открывать бизнес на свои деньги и не ввязываться в кредиты. Не деньги определяют успех первой стадии. Если есть возможность протестировать идею без больших затрат, это может спасти от разочарований. 

Вторая стадия.  Бизнес только встает на ноги

Реклама и переговоры с магазинами привели к результату. Мебель стали заказывать чаще, появилась первая прибыль и денежный поток.

Основная задача этой стадии — контролировать все и заниматься продажами. Магазин не подтвердил заказ, клиенту нужно очень срочно, вдруг нашли брак на изделии. Каждая проблема требует вмешательства и разбора, кажется, что если она не решится, то произойдет крах. Часто так и бывает. Бизнес неустойчив и требует бережного отношения со стороны владельцев и клиентов.

Здесь погибают:

1. Те, кто не увеличивает клиентскую базу, а предпочитает нескольких крупных клиентов. Опасно довериться одному клиенту. Большая партия потребует вложить все ресурсы, но может повлечь неподтвержденный заказ или рекламацию. Крупный клиент живет по своим правилам. У него много требований и он не идет на уступки. Если работа с ним на его условиях выгодна для вас — это отличный шанс поднять бизнес. Если работа с ним  перестает приносить выгоду и вы начинаете зависеть от него — дело плохо. Как не попасть в зависимость от одного клиента отдельная статья. Здесь можно сделать ссылку.
2. Те, кто не знает своих конкурентов и свое уникальное предложение. Тогда бизнес живет, как в темноте. Есть взлет, есть падение, а причины непонятны. Может, конкуренты разработали новую линию продукта или улучшили сервис. Или наоборот, открыли свою слабую сторону.
3. Те, кто продолжает заниматься своим продуктом и не понимает важность продаж и ценности клиентов. Улучшать продукт можно бесконечно. А лучше — параллельно развитию продаж и изучению потребностей клиентов. К сожалению, увлечение продуктом на этой стадии закладывает хроническую проблему недостатка прибыли для бизнеса на долгие годы.
4. Те, кто не видит за мелкими проблемами рисков для бизнеса и живет в постоянном кассовом разрыве.  На этой стадии все еще нежелательно брать кредиты и привлекать венчурные компании. Часто бывает так: новый регион сбыта или новый магазин предлагают большую партию под реализацию на их условиях. Это значит — значительная уступка в цене и жесткий график по срокам. Не обсудили детали на стадии договора, не собрали о заказчике данные, отмахнулись от разовой тестовой сделки, от продумывания своей выгоды и издержек в случае нарушения обязательств, а также от первых сигналов, что что- то пошло не так (не прислали договор, подвели с первой оплатой, промолчали в ответе на запрос) и попали в ситуацию невыплаченного кредита, отсутствия денег для выплаты зарплаты. Чаще всего это приводит к закрытию бизнеса и испорченной кредитной истории.
5. Те, кто необоснованно рискует, желая получить быструю прибыль и рост. Бизнес на этой стадии требует деньги в развитие, поэтому желание заработать любой ценой толкает на опасные поступки. Появляется предложение вступить с кем-то в долю, купить место, настроить еще одну рекламу, но за большие деньги, хотя предыдущая не принесла ничего, дать деньги в долг партнеру. Сам предприниматель отлично понимает рискованность таких поступков, но надежда на лучшее снова приводит к тому же результату и бизнес закрывается. На этой стадии важно учиться считать деньги и говорить «Нет», работать с  финансовыми отчетами, планировать платежи и уходить от спонтанных решений, связанных с деньгами. И еще найти хорошего бухгалтера.

Главный вызов этой стадии — учиться смотреть на бизнес с позиции владельца. Это значит менять свою роль. Если находиться внутри, то можно увидеть только отдельные бегущие части. И это сложное личностное раздвоение: надо не упустить внимание к деталям внутри бизнеса и при этом сформировать взгляд со стороны. Но зато так вы точно сможете преодолеть риски и кризис этой стадии.

Третья стадия. Денежный поток вполне стабилен, но предприниматель остается «продавцом»

Есть постоянные заказчики, есть приток новых. Продажи и прибыль постоянно растут и это успех. Мебель продается не только в небольших магазинах города. Появились продажи онлайн и продукцией заинтересовались клиенты в соседних областях. Контракты с крупными региональными заказчиками стали приносить первые результаты. Но предприниматель продолжает выполнять старую роль продавца и принимателя всех решений, потому что в прошлом эта роль принесла серьезный результат и вывела бизнес на более высокий уровень.

Если вы будете решать только срочные вопросы, вы упустите важные и потеряете бизнес

Каждая сделка с каждым партнером проходит не просто согласование с собственником. Он лично проводит переговоры со всеми и принимает решение по каждой отгрузке. Финансовая отчетность постоянно запаздывает и то и дело с поставщиками нечем расплатиться.

Если с поставкой возникают проблемы, нужно созвониться с партнерами и выяснить реальные сроки доставки. Если возникла рекламация (претензия от магазина), клиент звонит и высказывает свои претензии. После этого надо разобраться с производством и выяснить причины сбоя. Потом опять позвонить клиенту и предложить замену.

Кажется, что каждый день похож на предыдущий. То, что вчера приносило результат, начинает давать сбои сегодня. Это серьезно тормозит компанию и да, это опасная ситуация.

А если детально, то проблемы лежат в этом:

• Некомпетентные сотрудники. Они пришли в компанию как продолжение рук предпринимателя, но так и остались исполнителями, поэтому не могут решить ни одну проблему без согласования. К сожалению, их надо менять, либо оставить исполнителями и не возлагать на них больших надежд. На этой стадии нужны другие люди — активные, инициативные, опытные.
• Неотлаженные процессы. Растущий поток заказов натыкается на постоянные сбои то в транспортном отделе, то на этапе приема заявок. Если ничего не делать, клиенты начинают отваливаться, сотрудники — увольняться. Если немного поработать над цепочками ежедневных операций, то найдутся оптимальные решения для повторяющихся проблем. А главное — эти проблемы перестанут казаться проблемами и станут рутиной, с которой смогут справляться сотрудники. И это хороший способ заставить их работать.
• Тотальная занятость и постоянное раздражение предпринимателя. Он проводит переговоры с клиентами, держит в голове договоренности о графике платежей, отслеживает прибыль.
• Отчетность постоянно запаздывает и становится неактуальной. Прибыль непостоянна, расходы подрастают, нет контроля и понимания, как на все это влиять.

Это сигнал — пришло время менять себя и свою роль. Надо перейти от лидерства к управлению. Да, сложный переход для предпринимателя. По моим наблюдениям, здесь находится большинство переживших кризис российских бизнесов.

Тестируйте продукт на маленькой аудитории. Увеличивайте клиентскую базу. Смените роль продавца на управленца

Постоянные проблемы бизнеса приводят к выгоранию собственника. Каждый день похож на предыдущий: те же проблемы, тот же результат. Небольшой внешний кризис, осложнения с банком и очередным кредитом могут похоронить бизнес на этой стадии и уже по причине выгорания владельца.

Несмотря на устойчивый доход, собственники хотят уйти и начать что-то другое. Выгорание приводит к упадку бизнеса, и идея становится неинтересна. Поэтому гибель бизнеса при выгорании — дело времени.

Нужны внутренние изменения, которые приведут к изменениям снаружи. Выгорать могут не только собственники. Вот что делала я:

• пошла учиться и смогла посмотреть на свои проблемы под другим углом. Это дало мне возможность понять, что я не одна такая. У многих есть склонность к выгоранию и решить это можно разными способами.
• позанималась с коучем и определила свои ценности. Поняла, какие изменения мне необходимы. Три сессии —стандарт хорошего коуча и многое становится понятным.
• читала много книг. Это дало возможность расширить горизонт восприятия. Некоторые проблемы решаются, если хотя бы просто изменить к ним свое отношение.

К сожалению, я не нашла ментора. Но, если Вам повезет найти такого человека, это будет работающим способом вызвать изменения в себе. А они приведут к изменениям в бизнесе.

Цель действий — сойти с привычной колеи. Только нужно найти свой путь и свои способы

То, что я делала, начало приносить плоды только спустя год. И я не слышала о быстрых путях в этом процессе.

Так можно ли спрогнозировать провал бизнеса? В статье перечислены все симптомы и предпосылки. Если вы нашли у себя большинство из них — у вас серьезные проблемы. А уж каким способом решать — это дело каждого. Я убеждена, чтобы выживать на рынке, расти и увеличивать прибыль, компания должна постоянно меняться. Нужна гибкость, умение смотреть на бизнес с разных сторон, готовность принимать разные роли. Тогда результат станет закономерностью, а это поможет избежать случайностей.